Qual è il segreto di una buona campagna pubblicitaria online? Un’offerta accattivante.
Suonerà ovvio, ce ne rendiamo conto, ma considerate questo: le campagne Google Ads e Facebook e Instagram Ads non sono altro che strade e segnali che portano all’azienda e a cosa offre. Costruire un’autostrada a 12 corsie che porta a un bar in rovina con un barista scontroso e caffè bruciati per 3 euro non porterà risultati.
Offerta, però, non vuol dire necessariamente e solamente sconto. Vediamo insieme strategie alternative ed integrative più efficaci del solito sconto.
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Il segreto per il successo: conosci te stesso ed il tuo pubblico
Il primo passo per determinare una buona offerta è conoscere la propria azienda e cosa si può offrire. Su questo possiamo aiutarvi solo parlando direttamente con voi. Il secondo passo è decidere la piattaforma da usare e, quindi, l’utenza bersaglio.
Google Ads e Meta hanno due utenze diametralmente opposte: come andremo a vedere presto usare la stessa strategia su entrambe non porterebbe a buoni risultati.
- Google Ads va a intercettare traffico interessato e mirato: gente con il portafoglio in una mano, le Pagine Gialle nell’altra e, sulla scrivania, un foglio con i preventivi della concorrenza. È gente con esigenze chiare e una possibile urgenza, ma che ha anche l’imbarazzo della scelta. Vanno convinti con valore reale, non con promesse vuote e vacue.
- Meta (Facebook e Instagram), al contrario, è il bar della piazza del mercato del Web: c’è tanta gente a parlare, pavoneggiarsi, rilassarsi e bere qualcosa per staccare la spina. Le offerte a freddo e i tentativi di vendita diretti sono il modo migliore per venire ignorati. È gente che va intrigata, trattenuta e “agganciata” con quiz, reel e post interessanti, per poi vendergli qualcosa solo in un secondo momento.
L’Equivoco dello Sconto (e come vincere su Google Ads)
Fare un’offerta NON significa solo ed esclusivamente fare uno sconto.
Non è scontato come sembra, d’altronde nel linguaggio comune “offerta” e “sconto” sono sinonimi, ma provare ad attirare clientela offrendo solo uno sconto secco è il modo migliore per finire come il negozio d’abbigliamento che “svuota tutto” dal 2018: urla disperazione, danneggia il brand e attira clientela che conta pure i centesimi e che abbandonerà il momento che troverà uno sconto più alto.
Il segreto del successo? Lo sconto fatto bene non deve mai essere intera l’offerta, ma solo il primo “gancio”. Deve essere percepito come un plusvalore esclusivo, unito a fattori potentissimi come la Velocità e la Riduzione del Rischio. Un ottimo candidato per questo genere di sconti è su articoli e servizi iconici del settore ma a basso margine di guadagno (i “prodotti civetta”), una scusa per mostrare il resto del catalogo ad un cliente pagante.
Per chiudere il discorso sugli sconti: una campagna appena pubblicata ha disperatamente bisogno di traffico, conversioni e dati per ingranare. In questa fase, un piccolo sconto è prezioso carburante che “compra” i primi clienti fedeli e i primi dati vitali.
Come accennato, i due grandi motori d’offerta a parte il vantaggio economico (con tutti i suoi limiti e l’ovvio istinto a voler preservare il margine di guadagno) sono:
- Velocità: È intesa sia nel pronto intervento in caso di urgenza, che rapidità nel ricontattare, nel colloquio con il cliente o velocità di consegna. Il tempo è denaro, e al cliente non piace perdere tempo… specie se ogni secondo che passa la sua pizza si sta raffreddando, il tubo della doccia sta perdendo acqua o l’azienda è ferma perché l’impianto elettrico della nuova sede doveva essere pronto l’altroieri.
- Riduzione del Rischio: Va dal “soddisfatti o rimborsati” a un periodo di garanzia, o un preventivo senza impegno e senza spesa iniziale. L’idea di spendere soldi in maniera sicura (e non doverne spendere altri in caso di imprevisti o problemi di installazione) è un incentivo molto potente, più potente di un 20% sul prodotto in caso, per esempio, di attrezzatura delicata o che comporterebbe lunghi contrattempi in caso di fallimento.
Ecco tre esempi pratici:
- L’Artigiano / Installatore (Pronto Intervento): Se salta l’impianto elettrico di un ufficio, l’offerta vincente su Google non è “preventivi onesti”. L’offerta è: “Intervento garantito in 30 minuti. Problema risolto o l’uscita è gratis”. Hai unito velocità e rischio zero. Per far funzionare questa magia, però, quando l’utente clicca sull’annuncio disperato, deve finire su una pagina che urla questa promessa a caratteri cubitali. Ecco perché la [realizzazione di una landing page] (link a: /realizzazione-landing-page/) specifica, con il tasto “Chiama Ora” enorme, fa la differenza tra un cliente acquisito e uno che torna indietro a cercare un tuo concorrente.
- L’E-commerce (Il Pacchetto Irresistibile): Nessuno si emoziona più per un banale “10% di sconto alla registrazione”. Chi ha investito nella [realizzazione di un sito e-commerce] (link a: /realizzazione-sito-e-commerce/) sa che il margine va protetto a denti stretti. L’offerta forte diventa: “Acquista il kit completo, ti regaliamo il formato viaggio in esclusiva e la spedizione in 24h te la garantiamo noi”. E se l’utente è interessato, mette nel carrello ma si distrae prima di pagare? È qui che entra in gioco l'[email marketing] (link a: /email-marketing/), per ricordargli che la sua offerta con spedizione veloce sta per scadere, recuperando la vendita senza dover abbassare il prezzo.
- Il B2B (L’Audit senza Impegno): Nel mondo dei servizi alle aziende, chiedere a un manager di “compilare il form per un preventivo” significa condannarlo a estenuanti chiamate commerciali. L’offerta per abbattere il rischio e agganciarlo su Google è invertire le regole: “Richiedi un Audit esplorativo gratuito di 15 minuti del tuo attuale impianto/software. Ti consegniamo un report con 3 falle che ti stanno costando soldi oggi. Zero impegno e nessuna chiamata assillante”. Gli hai tolto il rischio della perdita di tempo e gli hai dato valore immediato.
Il “Bar del Web”: Come farsi ascoltare su Meta
Se il bersaglio di Google Ads è un utente disperato con le Pagine Gialle in mano, l’ecosistema di [Facebook e Instagram] (link a: /facebook-e-instagram-ads/) è la piazza del paese, o il bar dello sport.
La gente è lì per staccare la spina ed una dose di dopamina direttamente nel cervello rettiliano, che sia in un “doom scroll” (l’atto di continuare a visualizzare post e scendere sempre più in basso nel feed) a cervello spento, video di gatti, un messaggio ad amici di vecchia data, curiosare la vacanza del cugino, “informarsi” sul nuovo scandalo politico nazionale od internazionale e “contenuto” che sarebbe meglio tenere ben lontano da un profilo professionale. Insomma, nessuno apre Instagram la mattina dicendo: “Oggi ho proprio voglia di compilare un modulo per un sopralluogo per installare un sensore di movimento sul mio balcone”.
Se in questo contesto entri a gamba tesa gridando “Compra il mio prodotto!” o “Richiedi un preventivo!”, stai facendo la figura del venditore porta a porta che interrompe una cena tra amici. Verrai ignorato, o peggio, bloccato e deriso.
Il segreto su Meta non è vendere il prodotto finale al primo colpo, ma vendere il “prossimo passo”, o come lo chiamiamo nel settore il Micro-impegno. Visto che l’utente non ha voglia di faticare (ha il livello di attenzione di un bambino dell’asilo dopo due pacchi di caramelle), devi offrirgli qualcosa di estremamente utile, veloce da consumare e a rischio zero, in cambio del suo contatto. Non devi chiedergli di ipotecare casa per l’investimento di una vita; devi solo offrirgli un caffè per iniziare a chiacchierare.
Come si traduce in offerte pratiche che riescano a rompere questo “muro” di distrazioni?
- L’Artigiano / Impresa Edile (Il Quitz Diagnostico): Invece di proporre un’impegnativa e costosa “Ristrutturazione bagno chiavi in mano”, usa un annuncio video (magari girato col cellulare in un cantiere vero, che cattura l’attenzione molto più delle foto patinate finte). L’offerta? un “Quiz di 5 domande: Scopri se i tubi di casa tua sono a rischio rottura invernale”. L’utente risponde al quiz per curiosità o paura (zero sbatti), ti lascia l’email per i risultati, e da lì puoi proporgli un check-up a basso costo a domicilio.
- L’E-commerce (il Video Dimostrativo): Su Meta l’occhio vuole la sua parte. Lascia stare le foto da catalogo su sfondo bianco. Mostra un video reale del prodotto maltrattato, usato o testato. E l’offerta? Un’inversione del rischio totale. “Siamo così sicuri della nostra crema/utensile che ti diamo 90 giorni per provarlo. Se non fa quello che vedi nel video, ti rimborsiamo fino all’ultimo centesimo senza farti domande”. Una garanzia così sfacciata ferma lo scrolling e costringe l’utente a darti una possibilità.
- Il B2B (Lo Strumento Pratico): Smettiamola di offrire la “Consulenza Gratuita di 45 minuti”. Per un manager, regalare 45 minuti del suo tempo a uno sconosciuto per farsi vendere qualcosa è una tortura. Offri invece uno strumento di [Social Media Marketing] (link a: /social-media-marketing/) o di gestione aziendale pronto all’uso: “Scarica gratis il nostro foglio Excel pre-impostato che ti calcola all’istante i costi occulti del tuo magazzino”. Il manager scarica il file (alto valore, zero fatica), ti lascia il contatto aziendale, e da lì inizia il corteggiamento commerciale.
Chi prepara il caffè al tuo bar?
Torniamo alla nostra metafora iniziale.
Noi, come agenzia, costruiamo lo sbocco autostradale dalla rete del Web, mettiamo i segnali e dirigiamo il traffico nel tuo parcheggio digitale, con tutto questo traffico profilato e pronto; quando il cliente spegne il motore ed entra nel locale, però, dietro il bancone c’è l’imprenditore e la sua azienda.
Ed a quel punto l’offerta è la differenza tra un locale pulito, barista educato ed alla mano ed un caffè caldo con bicchierino d’acqua frizzante, biscottino e cucchiaio di cioccolato fondente come extra opzionale ed il locale lurido, caffè bruciato e barista losco ed scontroso.
E sappiamo bene chi venderà quel caffè da tre euro tra i due.
Il mercato digitale odierno è spietato e non perdona pigrizia o dozzinalità: premia chi si prende il rischio al posto del cliente, chi abbatte l’attrito e chi offre valore reale prima di chiedere soldi.
Prima di incollare gli occhi sui grafici e maledire i social, siediti, guarda la tua offerta, la tua landing ed il tuo sito con gli occhi di uno sconosciuto e chiediti in totale onestà: “A queste condizioni, io comprerei?”
Se la risposta è un timido “forse” o un “ni” od uno sdegnato “neanche se mi pagassero loro”, è il momento di parlarne. Contattaci e ti aiuteremo non solo a portare il traffico giusto, ma a costruire il menù perfetto per farlo convertire.
